?　　經歷了2013年、2014年兩年的虧損之后生豬市場進入深度調整之中，而隨著調整的，有飼料、原料市場。以往飼料主導養殖市場的情況不復存在，反而是養殖終端掌握了飼料，甚至是原料市場的命門。就上半年的情況來看，生豬存欄的下降導致豬飼料銷售乏力，上半年大部分豬料企業同比去年下降2-3成;5、6月的水產病害多發下水產飼料受抑制，水產料企業上半年同比去年下降5%以上。如此背景下，君不見眾多飼料企業為了保住市場、搶占份額紛紛打起了價格戰、促銷戰。海大董事長薛華表示，今年是行業非常困難的一年。

　　也有很多企業將眼光投向行業之外，奔向了“互聯網+”的大潮，各種互聯網金融、電商、大數據的層不不窮。口號喊得震天響，而真正拿出措施、進展報告的卻并不多。在股市暴漲的時候，只要扛起“互聯網+”的大旗，股市都是翻紅一大片。而就在6月15日之后，股市進入了暴跌狀態之后，大多數企業都集體緘默。

　　2015年上半年已經過去了，搜索一些飼料企業你會發現，與之相關的消息不是其飼料、養殖業務怎么樣，而是互聯網金融、電商這些內容。即使企業要做的一場重生的革命，但是在成功之前，還需要飼料主業提供動力。并且當下市場考核企業的依據，也還是飼料、養殖主業。

　　在這一場全行業轉型之中，決定企業成敗的是用戶體驗，也就是有沒有解決養殖戶的需求。在中國飼料行業信息網對生豬養殖場進行的調查結果中發現，大多數養殖場已經認識到畜牧業產業鏈條之中，養殖市場應當是市場的主體之一，與飼料廠是唇齒相依的關系。皇家農業發展有限公司張博龍副總經理就提到：“這兩年絕大多數養豬場都在虧損，但是飼料業和動保業的很多企業卻很賺錢，這種現象是很不正常與合理的，養豬場要是都倒閉了，飼料業與動保業又將如何生存?皮之不存毛將焉附?”

　　慶幸的是，不少飼料廠也同樣意識到這一點。雖然很早飼料廠就喊出了讓利養殖戶的口號，但更多是出于市搶占市場的策略需要。真正腳踏實地從養殖終端出發，為養殖場、養殖戶謀利的企業鳳毛麟角。

　　養殖場/戶對飼料企業的訴求，可以總結為四點，1、飼料;2、技術服務;3、融資需求;4、市場信息;

　　**是飼料，市場上的飼料品牌眾多，養殖場到底需要的是什么樣的飼料，在選擇飼料的時候最看重的又是什么?在中國飼料行業信息網的調查中發現，中大規模養殖場無一例外得表示，首先看重的是飼料的品牌，其次是產品的穩定性，第三是飼料產品的技術創新。并且，中大規模養殖場一旦與某品牌合作之后，在飼料與豬場達到一定和諧的關系之后，忠誠度比較高。調查下來，嘉吉、正大康地、新希望六和等均有不少忠實的客戶。

　　第二是售后服務，比如技術服務、制度建設、財務管理、信息化建設等等。不同的企業服務的模式、做法不同。不少企業將客戶進行分類，為客戶制定產品、服務方案。相比起降價、促銷等方式，做服務工作量大、壓力大，見效還慢，很多時候還沒出成功便半途而廢。相比起飼料品牌，就生豬市場上，還沒有哪一家企業在服務這塊做得特別好。

　　第三是融資需求。張博龍副總經理表示：“養豬場的土地只能通過租賃的方式獲得，無法購買，只有使用權，所以無法利用土地抵押進行融資，無法融資則在行情低迷時容易出現資金鏈的斷裂，而資金鏈的斷裂則導致了豬場大規模的退出和破產。”針對這一點，大北農、新希望做的比較突出。

　　第四是市場信息，畜牧行業的信息、生豬市場行情信息、以及養豬新技術、新管理方面的信息等。

　　有人要說了，這幾點簡直是老生常談。既然這么長時間還在談，是不是也說明這幾個問題還沒有得到很好的解決?大北農的豬聯網、新希望的云養殖、天邦股份的邦富寶都是立足養殖戶推出的養殖管理的平臺。并且隨著APP、微信客戶端的出現，企業對接養殖戶方式多樣化，也更快捷。在與養殖場的關系方面，也不再是以前簡單的飼料企業與養殖場的客戶關系，而是“利益共同體”或者“戰略合作伙伴”。

　　既然要抱養殖戶的大腿，也必然是要做好以上幾點。做服務最典型的應當是海大，2006年便開始服務營銷戰略。從06年到現在已經有10年的時間，海大集團的服務營從一開始的一鳴驚人到后來飽受質疑，再到如今驚艷四方，海大用自己的行動與成績回應了那些不滿與猜疑。特別是在今年這個整個行業不景氣的背景下，海大表現更是突出。海大在飼料市場、養殖市場集中火力猛攻。上半年，海大集團水產、畜禽飼料累計降價4次，盡管上半年水產料整體下降了10%，但預計海大飼料產量繼續增長，其中禽料增長20%，豬料增長10%，水產料增長30%。

　　(來源：中國飼料行業信息網)

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